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黑彩开号软件下载手机版·东北外卖争夺战:饿了么直击美团“血库”,夺下17%市场份额
2020-01-11 15:35:03 稿件来源:澳门金沙城中心

黑彩开号软件下载手机版·东北外卖争夺战:饿了么直击美团“血库”,夺下17%市场份额

黑彩开号软件下载手机版,下沉市场争夺战开始了,饿了么“小米加步枪”换ak47,在东北上演大逆袭。

文|丁波

编辑 | 杜博奇

六月的锦州,战火初歇,“烧烤之城”正在经历一场史无前例的外卖大战。

两个月前,饿了么在这里向美团宣战,双方在这个300万人口的东北小城短兵相接,掀起了一场“贴身肉搏”的对抗。

两个月后,饿了么从美团口中夺下17%的市场份额,成为锦州外卖的领头羊。

除了辽宁锦州,双方在华南、华中、西南、东南的多个城市均有正面交锋,并逐步从外卖向零售、医药等多个场景延伸。

一场关于下沉市场的争夺才刚刚开始。

饿了么向美团开战,锦州是主战场之一。

这座位于辽宁省西南部的四线城市,北依松岭,南临渤海。因当地人爱吃烧烤,被外界称为“烧烤之城”,其在中国近代战争史上则是出了名的“易守难攻”。

商场之上,依然如此。

在锦州街头,用“滴滴”打车近10分钟,始终不见司机接单,步行数公里,也难以见到一辆共享单车——过去几年,因与当地的出租车司机们产生利益冲突,巨头和资本加持的网约车、共享单车等互联网出行业态,在这里遭遇了强有力的抵抗,未能进入这座城市。

相比之下,作为高频的刚需消费场景,外卖在当地渗透颇深。

美团曾凭借“农村包围城市”战略扩大外卖业务版图,锦州与诸多三四线城市因拉新成本低,竞争不充分,成为其供养一二线城市的“血库”。

锦州一战开打前,双方在当地的实力对比悬殊。饿了么的代理商团队对战美团直营团队,唯有以弱制强。

四月,饿了么多方联动上线,双方开始“正面直刚”。

连锁品牌“姐弟俩土豆粉”已经在锦州当地经营多年,每天上午十点半,就陆续有饿了么配送员上门取单。

姐弟俩土豆粉

日常这家店只在饿了么接单,最近一个月的外卖订单量稳定在2000单左右,在细分品类里早已稳坐当地外卖第一的位置。

饿了么“上山下乡”落地后,这家餐厅的外卖订单量又一下子增长了20%左右,基本都为增量业务。店长方先生表示,目前店里的外卖订单量已经处于饱和状态。

2公里外的小国凤爪烧烤是锦州当地的知名烧烤店,饿了么活动期内,从平台过来的订单增长了近四倍。

“推广效果挺好的。以前都十单八单的,现在一天四五十单,一下子量就上来了。”厨师长吴师傅回忆。

因订单量猛增,小国凤爪烧烤店将饿了么作为重要的渠道之一,为其设计了专属包装。

小国凤爪烧烤为饿了么定制的专属配送包装

类似的商家案例不在少数。到六月中旬,饿了么在锦州当地的市场份额已经从最初的35%猛增至52%。

短短两个月,当地的竞争格局也发生了明显变化,从美团一家独大演变成了势均力敌。

17%的市场份额变化背后,是当地商家的战场“起义”。

在锦州的外卖行业,美团强势的独家合作条款、高昂的费率抽成遭当地商家诟病已久,不少商家怨念横生,选择从美团“出逃”。

“姐弟俩土豆粉”就是从美团出走的商家之一。

方先生还记得,早期自己家也曾接入过美团平台,但随着美团的壮大,平台的抽成比例从15%涨到18%,后来直接涨到了23%。

对于商家而言,新增8个点的抽成让利润空间受到了挤压,带来了巨大的经营压力。相较之下,饿了么的抽成比例要低很多。

“加盟店利润比较低,你要是都把利润提走了,就没啥意思了”,方店长表示,“当时(美团)涨得有点狠了,咱们也挺生气的。现在只做饿了么就挺好,暂时不考虑美团了。”

不少商家与“姐弟俩土豆粉”情况相似,都和美团都签过一份名为“战略合作协议”的申请书,以获取更高的搜索权重等运营资源。

一份从美团内部流传出来的培训视频材料提及,该申请应当由商家向美团自愿发起,而不是由美团来提。

但在推行过程中还是变了味儿。

方店长清楚地记得与美团谈判时,对方“不签订独家就要将抽成点数继续上涨”的说辞。

“平等互惠”的战略合作变成了强势的排他协议,这引起了不少商家的反感。自4月份饿了么宣战以来,锦州当地有不少美团的“独家商户”转到了饿了么平台上。

锦州代理商团队的付航表示,饿了么并不主张商家签订战略合作协议。虽然在搜索权重等方面,独家协议确实能获得更多资源,但有的商家本身就有很好的口碑,“自带流量”的情况下并不需要签所谓的“独家”。

不过,拒绝了美团的“姐弟俩土豆粉”在与饿了么合作一段时间后,反而主动提出了战略合作申请。

方店长说,自从接入饿了么,每天都能收到饿了么推送的订单、用户数据,饿了么还帮助商家分析诊断目前的问题,运营效率大大提升了。现在,店里备菜也是根据后台数据来分析用户喜好再做出调整的。

当竞争对手与商户之间频频出现信任危机时,饿了么开始获得更多的存在感和好感度。

付航记得,活动刚上线时,“小国凤爪烧烤店”因为订单量暴增,店内人手一时不够,他和团队的人下班后就前去店里打下手,帮店家度过了前期应接不暇的状况。

小国凤爪烧烤

为了对商户们提供细致服务,饿了么一个bd对接100多家商户,而美团每个bd要对接300多户商家。

不少商户对比后表示,在服务质量、态度、细节上,还是能明显感受到区别。

经过两个月酣战,饿了么在锦州初战告捷,以微弱的优势领先于对手。

代理商团队的创始人刘博笑称,这次在锦州带了波节奏,是他四年来最扬眉吐气的时候。

当年团队初建时,锦州外卖市场上美团一家独大,百度外卖排第二,饿了么份额最低。刘博的团队总共四个人,他既是老板也是骑手。

四年来形势多变。百度外卖被饿了么收购,去年四月,饿了么又被阿里巴巴以95亿美元全资收购。2018年10月,阿里巴巴宣布旗下饿了么和口碑合并成立本地生活服务公司。

刘博的团队则逐渐壮大至900余人。他形容,阿里让饿了么的“小米加步枪”变成了ak47,手淘、支付宝等大量的资源向饿了么倾斜。无论是从工作系统、工作效率还是整体的数据运营意识上,都往上迈了好几个台阶。

饿了么相关负责人表示,生态作战曾经也是美团的优势,但随着阿里生态的加入,与口碑、手淘、支付宝等组成集团军后,饿了么对战美团时不再是单兵作战。

被赋能的饿了么,同样开始赋能餐饮商家,扶持一些小品牌的成长。

一年前,于涛开在锦州市区的200平米餐饮店经营不善,亏损严重。短短两个月内,他一头黑发全都愁白了。

痛定思痛后,于涛决定轻装上阵,开了一家烧腊外卖店重新开始。因为只做外卖不做堂食,房租等运营成本低了许多。

每天,于涛十多平米的小店里频频响起,“老板,来新订单啦!饿了么为您接单啦!”采访当天不到半个小时里,他就接了近10单,其中大部分来自饿了么。

于涛在新开的烧腊外卖店忙活

于涛表示,现在的经营思路已经不同于过去,“大店做起来太吃力了,压力又大,自己经营方面很多地方也不够完善,做小店的话可以慢慢完善。”

专心做外卖后,于涛开始有了精细化运营的思维。每次与饿了么bd交流时,对方都会带来一些如何做满减、图片处理的技巧,并劝他先不要大力推,把产品问题解决掉,然后再推广。

如今,于涛店里每天的订单量都稳定在七八十单,说起新客占比、曝光率、转化率、复购率来,他已经轻车熟路。

像于涛这样的例子不胜枚举。

今年年初,本地生活服务战略下沉。口碑饿了么在云南、佛山等多地排兵布阵,除了精细化服务,还通过降费率、减配送费、数字化赋能等方式替商家们减负、开源。

饿了么“上山下乡”

这些低线城市,都曾经是美团的优势所在,也是其赖以生存的基础。如今,正在被饿了么逐步攻占,华南、华中、西南、东南的多个城市都有了双方正面交战留下的硝烟。

目前,饿了么在云南大理、佛山顺德、河南新乡等三四线城市的市场份额都已突破50%。

下沉市场争夺战,才刚刚开始。

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